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Uncategorized – ELSA ILARDO
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Si el vendedor se sienta con el cliente a tratar de identificar sus necesidades particulares antes de tratar de venderle… Haría una gran diferencia en el resultado.

Recuerdo en una ocasión haber trabajado en un plan para un cliente en donde yo pretendía que el cliente acomodara mi producto en un espacio que él realmente no tenía. Pero antes de presentar mi plan, sentí que debía callar y hacer preguntas. Me di cuenta que si usaba la presentación que había trabajado iba directo al fracaso. Lentamente la guardé. En lugar de hacer la lucha para que él cambiara un plano – que no podía alterar – comencé a investigar si era posible trabajar una estrategia “cross-promotion”. Buscamos un lugar alternativo en la tienda con un espacio secundario apoyado con promoción. Cuento largo corto, triplicamos las ventas del proyecto.

Descubrir… ¿Qué tiene en mente el cliente? ¿Por qué se comunicó conmigo? ¿Con qué batalla? ¿Cuál es su objetivo y cuáles son sus obstáculos? Son cosas que debemos investigar antes de ofrecer algo. Escuchar con atención, observar y callar es clave.

Escuche, no solo lo que dice, sino su mentalidad. ¿Es un pensador, un hacedor, un luchador o un triunfador? De nuevo, haga preguntas y escuche atentamente. Para responder apropiadamente es necesario conectar y realmente interesarse. En el mundo de los negocios no se hacen ventas, se establecen relaciones. No se convence a nadie, se genera confianza entre las partes.

La credibilidad no se compra ni se vende, se genera cuando se trabaja de forma honesta, integra e intentando ser siempre fuente de apoyo a una necesidad. Escuchar activamente es vital para lograrla. Interesarse honestamente es clave para que la relación de negocios sea duradera.

Cuando tenemos un negocio o proveemos servicios necesitamos dejar ver a las personas de qué se trata. Te ayudaré a visualizarlo:

Imagina una tienda llena cosas hermosas y situada en un lugar privilegiado en donde por las 4 esquinas puedes ver lo que hay dentro.

Pasas por el sur de la tienda (la página web) y vez todos los accesorios de temporada que puedes regalar en navidad a tu familia.

Te das la vuelta por el este de la tienda (las redes sociales) y te fijas en los artículos de decoración que estabas buscando.

Volteas por el lado norte de la tienda (Video-Marketing) y vez los modelos en vitrina con piezas únicas y de gran estilo y para colmo en tremendo precio.

Y cuando pasas por el lado oeste de la tienda (piezas gráficas) observas que todo está marcado en oferta especial por encima del precio señalado.

¡Tremendo! No esperarías para estacionar y hacer tus compras.

Pero ¿qué tal si todo eso está ahí dentro, pero la tienda está cubierta de paredes de cemento en lugar de vitrinas de cristal? – No te enteras de nada.

Eso sucede cuando tenemos un gran producto, un gran negocio o un gran servicio pero no lo promocionamos efectivamente. Perdemos posibles clientes por falta de conocimiento.

En Marketing le llamamos el 360 del plan. Es cuando nos aseguramos de cubrir todas las áreas por donde podríamos recibir a un prospecto. Consiste en la integración de todos los medios que están al alcance del target (grupo o segmento de mercado objetivo para los intereses comerciales de la compañía) para una misma campaña – este concepto fue originalmente presentado por Philip Kotler.

Las personas usan las redes sociales para conectar con otras personas, así que hay que bajar las barreras y mostrarte ante tu seguidores real y dejar ver qué hay detrás de tu empresa y de tu logo.

¡La parte humana!

Se transparente, abierto, auténtico en todas las comunicaciones de tus redes sociales. Y me dices, Elsa, pero eso es delicado… ¡Cierto! No se trata de publicar conflictos internos o “issues” amorosos… Se trata de dejar ver tu sensibilidad, tu sentido de humor, tus gustos y tu tono de hablar y pensar. Tus seguidores sentirán que te conocen personalmente y eso es genial!
La gente hace negocios con gente que conocen…
Be real!