Si el vendedor se sienta con el cliente a tratar de identificar sus necesidades particulares antes de tratar de venderle… Haría una gran diferencia en el resultado.

Recuerdo en una ocasión haber trabajado en un plan para un cliente en donde yo pretendía que el cliente acomodara mi producto en un espacio que él realmente no tenía. Pero antes de presentar mi plan, sentí que debía callar y hacer preguntas. Me di cuenta que si usaba la presentación que había trabajado iba directo al fracaso. Lentamente la guardé. En lugar de hacer la lucha para que él cambiara un plano – que no podía alterar – comencé a investigar si era posible trabajar una estrategia “cross-promotion”. Buscamos un lugar alternativo en la tienda con un espacio secundario apoyado con promoción. Cuento largo corto, triplicamos las ventas del proyecto.

Descubrir… ¿Qué tiene en mente el cliente? ¿Por qué se comunicó conmigo? ¿Con qué batalla? ¿Cuál es su objetivo y cuáles son sus obstáculos? Son cosas que debemos investigar antes de ofrecer algo. Escuchar con atención, observar y callar es clave.

Escuche, no solo lo que dice, sino su mentalidad. ¿Es un pensador, un hacedor, un luchador o un triunfador? De nuevo, haga preguntas y escuche atentamente. Para responder apropiadamente es necesario conectar y realmente interesarse. En el mundo de los negocios no se hacen ventas, se establecen relaciones. No se convence a nadie, se genera confianza entre las partes.

La credibilidad no se compra ni se vende, se genera cuando se trabaja de forma honesta, integra e intentando ser siempre fuente de apoyo a una necesidad. Escuchar activamente es vital para lograrla. Interesarse honestamente es clave para que la relación de negocios sea duradera.

Share this post on: